基于账户的营销（ABM）是一种基于营销和销售之间协作的策略，其目标是为某些有价值的账户创造个性化的购物体验。
在今天的文章中，我们将讨论 B2B 公司基于帐户的营销的好处以及您可以在业务中实施的具体策略，并研究如何将 ABM 与另一个重要策略（入站营销）集成。
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以下是我们将在本文中讨论的主题。您可以点击链接阅读您感兴趣的段落：
ABM 战略的关键要素
ABM 的工作方式与传统的 B2B 销售渠道不同。尽管基于帐户的营销可以在不同行业和类型的公司中实施，但为了确保其有效性，有必要遵循一些基本规则。
以下是成功的基于帐户的营销策略的关键组成部分。
营销与销售协调
销售和营销之间的工作关系将在本文中多次提及，因为它的重要性不容低估。为了采用全面的 ABM 方法并确保目标客户获得引人入胜的购物体验，营销和销售必须保持一致。
实施 ABM 时，销售和营销团队需要就每个目标客户的资源分配达成一致，分配角色和职责以确保营销和销售活动之间的无缝过渡，并确定如何衡量工作的成功。
账户资质
B2B 公司如何确定什么构成高价值帐户？为您的企业想要定位的客户创建理想的客户档案是回答这个问题并为基于客户的营销创建有效框架的关键组成部分。
要确定潜在帐户的要求，请考虑以下因素：
- 收入：考虑到公司的销售目标，重要的是要考虑可以从帐户产生的收入金额。
- 可扩展性：根据收集到的有关潜在客户业务绩效的信息，客户未来是否有增长潜力？您需要考虑公司可以提供的额外产品来保留和发展客户。
- 竞争背景：竞争对手的产品卖给谁？了解您的竞争对手有助于为客户发现未来的机会。
市场方法
一旦营销和销售就方法和目标客户达成一致，就可以制定上市计划了。
您需要准确了解新客户将如何使用ABM 方法完成 B2B 销售流程。当您准备进入市场时，您可能会发现需要解决的摩擦领域或需要加强的沟通不畅的领域。
此外，由于个性化体验是 ABM 方法的核心，因此团队需要不断寻找新方法来提供附加值并为这些客户提供出色的体验。
如何启动基于帐户的营销策略
要充分利用 B2B 中基于帐户的营销方法，您需要制定可靠的策略。以下是创建和实施有效的 ABM 策略时需要考虑的步骤。
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在销售和营销团队之间建立协调一致
营销与销售的协调不仅对于成功实施基于客户的营销至关重要，而且对于业务增长也至关重要。
为了提高营销和销售之间的协同作用，两个部门必须致力于清晰的沟通，并找到最佳方法，以确保营销团队获得销售人员最适合销售的潜在客户。
这样，营销和销售团队就可以专注于相同的目标，确保所有沟通、互动和内容对客户来说都是一致的。
使用电话营销线索电话号码数据还能够提升客户的 电话营销线索，爱沙尼亚电话号码数据 整体满意度。当企业能够快速、有效地回应客户需求时，客户会感受到被重视。这种积极的互动体验有助于增强客户忠诚度，进而促使他们成为长期客户或品牌的倡导者。
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进行研究以确定买家角色
一旦营销和销售就使用方法达成一致，组织就可以共同努力，确保公司瞄准正确的人员。
我们通常会先进行一段时间的研究，以确定针对 访问的各种其他在线平台上看到 该策略的账户。在确定基于 B2B 帐户的营销方法的角色时，营销人员应考虑：
- 理想客户的使命、愿景和业务目标
- 公司现阶段成熟度、公司规模和增长前景
- 收入模式和支出模式
- 理想客户使用的工具和平台
虽然识别关键客户的方法有无数种，但最重要的 br 号码列表 是营销和销售人员就目标客户达成一致。
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为每个帐户创建策略
一旦确定了目标客户，就可以制定客户计划了。这意味着营销和销售团队必须共同努力，找出吸引目标客户的潜在线索，以及吸引受众的内容。
在此阶段，请记住以下最佳实践：
- 虽然针对不同客户的策略在某些方面可能相似，但每个计划都必须根据特定客户的需求进行定制。
- 每个策略都必须能够回答这两个问题：谁参与购买决策（例如决策者、影响者、律师、最终用户）？他们每个人都需要什么内容？
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吸引与目标客户关联的联系人
理想情况下，使用入站方法将帮助 B2B 公司吸引与目标客户相关的潜在客户。下一步将是了解潜在客户目前在哪里寻找与产品相关的解决方案，并确保公司在这些空间中可见并有代表性。
活动、博客、时事通讯和定向广告都是一些例子。虽然尝试通过所有可用途径获得业务可见性可能很诱人，但您需要优先考虑与目标客户和联系人最相关的渠道。
基于帐户的营销策略
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使用战略客户规划模板
为了统一基于客户的营销团队，您应该使用战略客户规划模型。此模板可帮助您概述每个单独帐户的计划，例如：
- 公司概况
- 关键的企业举措
- 客户关系概述
- 客户产品和收入
- 竞争对手分析
- 采购流程及联系方式
- 关系目标和策略
- 销售机会、目标和风险
- 行动计划
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确保公司在 ABM 方面保持一致
最重要的基于帐户的营销策略之一可能是最简单的策略之一：确保您的组织在基于帐户的营销方面保持一致。
这意味着所有内部利益相关者都必须参与与ABM战略相关的各种因素。这将使公司更容易为客户创造一致的体验，并确保策略尽可能高效和精简。
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建立ABM团队
营销和销售领导者需要就如何建立 ABM 团队达成一致。他们应该至少确定一名营销专家和一名完全致力于客户的销售代表。
这些人将为帐户创建和发布内容，并负责管理和完成与每个帐户的业务交易。 （一般来说，最好将您的团队人数限制为不超过 10 名销售代表和 1 名营销人员。）
除了营销和销售代表之外，不要忘记确定其他内部关键参与者，例如客户成功领域的参与者，他们应该了解 ABM 策略并与之保持一致。
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识别并选择理想的目标客户群
有必要识别并选择一组明确的有价值的潜在客户，并为其投入时间和资源。
以下是一些这样做的提示：
- 在 LinkedIn 上为您的理想客户资料设置搜索提醒。
- 创建一个工作流程，根据特定标准（例如公司规模、行业等）过滤传入的合格潜在客户，并将其标记为CRM中的理想客户。
- 问问自己，“如果我们可以复制去年达成的协议，会是什么？”然后，利用该交易的特征（行业、公司规模、价值）来识别其他合适的客户。
- 基于特定行业或地理位置的目标客户。
- 检查正在参与公司入站内容但尚未达成交易的最重要的公司和潜在客户。
- 确定用作参考的帐户。
- 每位代表的客户数量不得超过 10 名。
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鼓励营销和销售合作
正如本文多次强调的那样，基于帐户的营销是团队的努力。
这就是为什么确保营销和销售团队的成员参与定义客户和针对客户的策略如此重要。
以下是营销和销售在战略规划期间应该问自己的一些问题：
- 我们需要了解每个目标公司内部的哪些人（例如决策者和所有其他利益相关者）？
- 我们需要哪些内容来吸引和参与决策者（以及任何其他利益相关者）？
- 我们将使用哪些渠道与每个帐户中的合适人员共享内容？
- 我们（营销人员和销售代表）如何在销售策略和流程的每个阶段提供正确的支持——换句话说，销售在开始时将如何提供帮助，营销在后期将如何提供支持？
以下是其他建议：
- 连接不同的销售和营销工具，以确保所有 ABM 应用程序的一致性。
- 确保营销和销售与每个客户的产品价值主张和差异点保持一致。
- 创建自定义内容或更新现有内容以适合每个单独的帐户。
- 自定义为每个帐户分配的资源和预算。
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从优质客户中吸引潜在客户
下一步是吸引目标客户的决策者和利益相关者。
成功吸引高质量帐户的关键是为这些帐户提供个性化内容——这将有助于提高品牌知名度并最大限度地提高受众之间的相关性
以下是一些吸引高质量帐户的符合 GDPR 的建议：
- 参与社交媒体帐户（例如，识别他们所在的平台、加入他们参与的群组、为他们参与的对话做出贡献，以及分享有用且相关的内容）。
- 制作一系列B2B 视频并邀请公司领导作为特邀嘉宾。
- 在目标客户的会议或活动中赞助展位。
- 通过社交媒体或 DEM 发送消息。
- 通过 LinkedIn InMail 外展进行沟通（由于与 LinkedIn 集成，无需离开 HubSpot 即可轻松进行）。
- 根据帐户需求、问题和疑虑创建自定义登陆页面。
- 在与每个帐户相关的渠道（例如网站、社交媒体和杂志）上传播内容，例如博客文章。
- 针对不同因素（例如位置、技能和职位）创建广告活动和社交广告。
- 邀请联系人参加网络研讨会，并要求参与者邀请他们的同事。
启动 ABM 策略有哪些工具？
随着目标客户进入B2B 销售流程，自动化是优化 ABM 工作的关键组成部分。
ABM 自动化使公司能够通过个性化方法瞄准关键客户，推动他们在销售流程中取得进步。在确定基于帐户的营销软件时，您需要确保该平台具有以下功能：
- 识别：准确识别潜在客户和帐户的能力。
- 参与度——一项跨平台功能，可帮助您的企业与潜在客户保持对话。
- 分析：您需要访问相关数据来了解该方法是否有效。
基于帐户的B2B营销
B2C公司通常将营销力度集中在挖掘最终用户的痛点或愿望上，希望个人做出购买决定。 B2B 的运作方式略有不同。
当向其他公司销售产品时，购买决定很少由一个人做出。根据公司的规模，可能有一整群人对最终的购买决策做出贡献。
ABM 策略对于希望与关键客户建立长期关系的 B2B 公司特别有用。事实上，与其他形式的营销相比，2020 年使用 ABM 的B2B 营销人员中有 76% 的投资回报率有所提高。
ABM 和 LinkedIn
根据2021 年市场营销报告，超过 70% 的营销人员表示，他们的公司使用社交媒体来定位客户。 LinkedIn 可以成为一个有益的帐户定位平台，特别是对于 B2B 公司而言。
LinkedIn 有一项名为“公司定位”的功能，该功能允许您使用 LinkedIn 的超过 1300 万个公司页面目录来制定 ABM 策略。使用此工具，您可以上传想要覆盖的公司列表，并创建专门针对这些公司人员的营销活动。
此外，LinkedIn 可以帮助为目标客户创造更加个性化的体验！
使用 LinkedIn 在您想要合作的 B2B 公司内寻找并吸引合适的客户，可以作为使用第三方数据识别潜在销售线索的有用且深思熟虑的替代方案。
在今天的文章中，我们深入讨论了基于帐户的营销以及如何使用它在 B2B 公司内制定有效的策略。
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