真正有效的销售支持策略的 5 个特点
成功的销售支持策略的 5 个特点
建立一支包括营销和销售代表以及内容制作人的团队。
制定内容策略，通过正确的媒介传递正确的信息。
记录您的销售流程以确定内容如何可以改进它。
使用软件和工具来跟踪和衡量您的努力。
遵循正确的 KPI 来监控进度并调整您的策略
销售是每个企业的命脉。对于销售团队来说，时间就是金钱，不 并有助于所有人成长。让您的初创公司更快。您可以以低价 目标电话号码或电话营销数据 购买不同的手机号码数据，基于 GDRP 尊重：在未来几天。如果您这样做，您将会得到满足并做好生意。一般来说，手机号码数据由那些获得许可的网站拥有补救措施，（很少发送，没有移动数据，但在我们的持有。 幸的是，根据 HubSpot 的调查， 50% 的时间都浪费在了没有成效的潜在客户挖掘上。
您会发现，您的销售代表可能会花费大量时间跟进那些无意向您购买产品的潜在客户。
也许联系人只是想要免费电子书——或者他们可能很想从你这里购买，但目前买不起。最糟糕的是，他们可能只是一个机器人。关键是，销售人员经常花时间在那些不值得你花时间的潜在客户身上。
销售支持可以帮助解决这问
题，它能更快地将优质销售线索带到人们面前，加快销售流程，让您的销售团队更有信心，并提高销售额。根据 Google Trends 的数据 ，难怪“销售支持”的搜索量每年都在增加。
IMPACT 近十年来一直在磨练其销售支持工作，并培训全球数百家企业也这样做。在本文中，我们将分享我们教给他们的大部分内容，包括：
什么是销售支持
为什么需要销售支持策略
成功的销售支持计划包括哪些内容
什么是销售支持？
简而言之，销售支持是向销售团队提供资源以帮助其更快达成交易的过程。这可能包括雇用员工和购买工具等，但我们主要关注的是这一切的核心 — 内容创建。
假设一名销售人员在一周内会见了十几位潜在客户。有些是合适的潜在客户，有些则不然，但他们心中都有疑问、顾虑和反对意见。
这些问题中有许多并不是针对某个特定潜在客户的独特需求。它们都是关于购买流程、您的产品或服务，或者不同选项的比较的一般性问题。
销售支持内容正面解决这些问题
销售支持内容是一种营销内容，它为销售过程中出现的常见问题提供答案，例如成本、评论以及我们称之为“五大”的其他主题。优秀的内容可以解决这些问题，以便：
潜在客户在研究购买时可以自行确定资格或取消资格。
如果/当潜在客户开始销售对话时，他们就会获得更多信息。
如果在销售对话中出现疑问或异议，销售人员可以快速做出回应。
销售流程可以运行得更快、更顺畅，因为潜在客户更有资格，或者购买疑问或异议可以得到快速解决，从而使合适的买家更快地购买或更快地取消
不合适的买家的购买资格
当您实践销售支持时，买家可能会自己找到内容，或者销售团队可以在我们称之为任务销售的实践中分享它。
任务销售是指销售代表在通话后分享特定内容，以提供比对话期间更为全面的答案，或在通话前分享特定内容，以便提前解答主要问题。
无论内容如何共享，都可以通过减少摩擦和最大限度地降低销售对话中的低效率来帮助销售流程。
为什么需要销售支持策略？
根据 Learn Hub 的数据，大多数实施销售支持策略的公司的销售额增长了 6%-20%。
让我们深入探讨一下原因
首先，当您的网站上有销售支持内
容，以便潜在客户在购买研究期间可以找到它们时，他们就会对您的产品和服务有更好的了解。
当他们受过更好的教育时，他们可以很早就认识到自己不适合您的业务，并且永远不会与销售人员交谈，或者，当他们找到销售人员时，他们未解答的问题和疑虑会更少，并且更愿意购买。
这意味着销售代表在不良销售线索上花费的时间更少，在达成良好销售线索上花费的时间也更少。
其次，销售支持可以增强每个销售代表的信心。有了内容库的支持，销售代表可以自信地回答潜在客户提出的任何问题。
IMPACT 的Melissa Prickett是一位拥有二十多年经验的资深销售人员，她也认同这一观点：
销售支持帮助我更好地完成工作。有了它，我知道每次我收到潜在客户的提问时，我都可以给他们提供详尽、经过审查的答案。
由于我与营销团队密切合作
我相信这些内容 100% 准确。而且，如果我最终听到一个全新的问题，我会将其提交给我的营销团队，他们会专门针对该问题创建新的内容。
销售支持模板
坦白说，销售支持没有成功的模板，更不用说销售支持策略了。每个企业通常都会根据受众的问题和偏好以及他们拥有或可以投资的资源来发现他们需要独特的项目。
例如，一家公司可能需要专注于为社交媒体创建销售支持内容，因为他们的受众经常使用 Instagram，而另一家公司则发现在其网站上提供可下载的 PDF 更为成功。
然而，尽管这些因素错综复杂，但仍有一些关键因素需要考虑。在下一节中，我们将概述五个因素，以开始构建真正有效的销售支持策略。
成功的销售支持计划包括什么？
1. 销售支持团队结构规划
销售支持首先是您的营销和销售团队的共同努力。
这并不是说两个团队的每个人都需要做出贡献，而是每个团队的代表都需要参与其中。这包括但不限于：
销售团队代表：此人应为销售代
经常与潜在客户或客户进行面对面接触，并且不抗拒尝试新事物。他们将负责向内容团队传达即将出现的问题的见解，甚至可能作为主题专家来创建内容。他们还将负责确保内容在销售过程中得到使用。
内容撰写人：此人可以称为文案撰写人、入站专家或其他名称，但其角色应该明确：制作文笔流畅、内容详尽、准确且经过优化的销售支持内容。您的撰写人将与销售团队代表和其他主题专家合作，创建销售过程中所需的内容。创建内容应该是他们唯一的重点。
管理员（或内容经理）：根据您的规模和需求，这可以由内容撰写人或营销团队中的其他人来完成。无论哪种方式，这都是负责您的内容策略并确保实现您的所有目标的人。该角色负责：
组织内容，以便销售人员总能找到他们想要的内容。
分析参与度数据以改善未来的努力。
标记旧内容以进行更新和历史优化。
安排和召开定期的头脑风暴会议（又称收入团队会议）。
摄像师：根据您的受众，
您可能还想制作视频销售支持内容这可
能包括客户旅程视频、登陆页面视频、80% 视频或The Selling 7中的其他内容。
2. 制定内容策略
销售支持内容可以采用任何形式，具体取决于受众的偏好和行为以及他们的购买旅程。对于某些人来说，这可能意味着短视频；对于其他人来说，这可能是长篇文章。然而，对于我们的大多数客户来说，常见的销售支持材料类型包括以下多样化的内容组合：
博客文章
视频
买家指南
产品/服务概述
常见问题解答网页
案例研究
它们应该涵盖什么？
定期与销售和营销团队进行头脑风暴将有助于您的内容经理/管理员制定主题积压计划。除此之外，营销团队成员还应定期观看销售电话，直接从买家口中听取问题和疑虑。
然而，在大多数情况下，公司首先会关注所有潜在客户都想知道的五大主题：
成本：您的解决方案的成本是多少（因素、考虑因素、价值定义等）。
问题：您的解决方案的缺点或问题（买家倾向于询问）。
比较：您的产品或解决方案与类似产品或解决方案相比如何。
评论：对您的产品、解决方案等的诚实、公正的意见和观察。
最佳：目前可用的最佳解决方案是什么。
虽然这些销售支持内容可能会出现在您的网站上，但它可能不会带来太多自然流量。不过，阅读这些内容的受众将有很高的购买意向。与其他页面相比，预期页面停留时间更长，跳出率更低。
3. 记录销售支持流程
当我们说销售支持流程时，我们实际上是在谈论如何在内部和外部传达和分发销售支持内容。
这一切都始于我们所谓的收入团队。收入团队是由您的营销和销售团队的一组关键代表组成的，他们定期开会，共同致力于增加公司收入的目标。
在此次收入团队会议期间，团队根据理想买家最紧迫的问题制定并执行一项加速销售周期的策略。
首先，销售团队要传达他们在销售过程中以及客户最常问到的问题，而营销团队则要记录下他们内容积压的开发情况。
收入团队会议也是营销部门分享已发布的销售支持内容并教育/培训销售团队如何找到它以及何时在销售过程中使用它的时间。
这也可以作为让销售团队负责按预期使用内容的时间。销售支持内容只有在正确的时间真正到达潜在客户和客户手中时才有效。收入团队会议是实现这种协调的最佳机会。
想要了解更多有关如何成功召开收入团队会议的信息？请参阅我们的文章“如何召开收入团队会议（+ 示例议程） ” 。
4. 正确的销售支持软件和工具
与数字营销和销售中的任何事物一样，软件和工具可以帮助使销售支持更有条理、更高效。
这包括帮助您通过实时聊天或电子邮件自动交付 联盟推广活动 内容，或跟踪购买意向行为。考虑到这一点，我们推荐以下几种销售支持工具。
HubSpot 销售中心
HubSpot 是当今市场上最强大的营销、销售和服务自动化平台之一。
hubspot-销售中心
即使使用免费版本，销售组织也可以通过此软件完成很多工作。例如，每当潜在客 银行电子邮件列表 户在您的网站上填写表格（联系表格、电子书下载表格等）时，您都可以跟踪他们的行为，并了解他们距离购买还有多远。
其中包括他们在您的网站上访问过哪些页面、他们在您的网站上花费了多少时间以及他们收到、打开和阅读过哪些电子邮件。
