B2B销售技巧：对话之前需要多少次互动

在当今的 B2B 销售环境中，吸引潜在客户的注意力并进行有意义的对话是一项日益复杂的挑战。

随着数字技术的发展和可用信息的增加，买家在决策过程中变得更加自主和有选择性。发送简单的电子邮件或打个电话进行会面已经不够了；今天，需要采取更具战略性和多阶段的方法。

在本文中，我们将探讨 B2B 销售技巧如何构建有效的联系计划，以增加与潜在客户进行对话的机会。

请继续阅读以了解更多信息。

B2B 销售技巧：如何融入当代格局

近年来，B2B 销售格局发生了重大转变。

潜在客户可以在线访问前所未有的大量信息，使他们能够在与销售代表联系之前广泛了解产品和服务。这一变化将决策权从卖方手中转移到了买方手中，使销售过程变得更加复杂且不那么线性。

 

传统上，销售人员可以依靠有限数量的互动（例如推销电话或亲自拜访）来建立联系并开始对话。

 

然而，如今这些 B2B 销售技巧已不再足够：潜在客户更加持怀疑态度，并且不太愿意回应主动联系，这需要付出更大的努力和更精细的联系策略。

最近的研究表明，如今要与潜在客户进行对话，平均需要 12 到 15 次互动。

这个数字根据行业、提供的产品或服务的类型以及初次接触的质量而有所不同。然而，一个共同点显而易见：与过去相比，所需的交互数量有所增加。

品牌和客户之间的这些接触点可以包括各种操作，例如发送电子邮件、在 LinkedIn 上联系、分享教育内容，甚至有针对性的电话。每次互动的设计都必须能够逐步建立潜在客户的信任并引导他完成购买之旅。

关键是在互动频率和所提供内容的质量之间保持平衡

，确保每次联系都能增加价值，并且不会被视为具有侵略性。在潜在客户不断受到信息和优惠轰炸的背景下，个性化互动对于脱颖而出至关重要。

通用的、非特定的消息旨在被忽略或删除。相反，如果联系人对潜在客户的具体挑战和需求表现出深刻的了解，则更有可能引起积极的回应。

利用手机号码数据库，企业可以定期向客户发送品牌 电话营销线索，白俄罗斯电话号码数据 相关信息，从而提升品牌形象。通过持续的沟通，客户能够更加深入地了解企业的价值观和产品，增加对品牌的认知度。长此以往，企业可以借此建立起忠实的客户群体。

然而，定制需要时间和资源。

收集有关潜在客户的详细信息非常重要，包括他 印度番茄种植技巧：历史和种类 们的业务重点、行业和具体角色。这种详细程度使您能够创建与潜在客户的独特需求产生共鸣的有针对性的消息。

此外，多渠道方法对于在潜在客户最活跃的接触点接触他们至关重要。将自己限制在一种沟通渠道（例如电子邮件）会显着降低成功的机会。

相反，结合不同的渠道（例如 LinkedIn、电子邮件、电 cw 线索 甚至短信）可以提供更多以有意义的方式与潜在客户建立联系的机会。

每个渠道都有自己的特点，关键是知道如何以及何时使用它们来最大限度地发挥互动的影响。

这种个性化和多渠道的结合代表了有效的 B2B 联系计划的基础。

正如我们将在以下各节中看到的，必须仔细计划每次接触，以逐步建立潜在客户的信任，并让他为与销售团队的对话做好准备。

有效联系计划的 B2B 销售技巧

第 1 步：初始电子邮件

与潜在客户的第一次接触对于确定后续互动的成功至关重要。最初的电子邮件必须完美无缺，不仅在内容上而且在形式上。

电子邮件主题是吸引收件人注意力的第一个元素，因此它必须简短、有力，并重点关注客户的特定问题或需求。

例如，更有针对性的方法可能是“快速修复[特定问题]”，而不是“了解我们的服务”之类的通用短语。

电子邮件的正文应该简洁，重点关注公司如何解决潜在客户的挑战。

避免立即谈论公司的业务非常重要；相反，电子邮件应该关注客户的需求，表现出同理心和理解。

明确的号召性用语 (CTA) 对于引导收件人进行下一步至关重要，这可能是观看一段内容、订阅时事通讯或安排会议。

第 2 步：在 LinkedIn 上联系

电子邮件是一个强大的工具，但它本身可能不足以开始对话。

因此，第二步是尝试在 LinkedIn 上与潜在客户建立联系。 LinkedIn 是 B2B 销售的重要平台，因为它可以让您建立更加个性化和专业的联系。

请求连接时，重要的是不要简单地发送简单的通用请求，而是附上一条引用前一天发送的电子邮件内容的个性化消息，以增加接受的机会。

该消息应该简短、切中要害，并且应该提供一些有价值的内容，例如发送与潜在客户的行业或角色相关的文章或白皮书。

第 3 步：通过电子邮件发送视频

在时间就是金钱的世界中，许多人更喜欢观看视频而不是阅读长文本。

发送包含简短的个性化视频的电子邮件可以在吸引潜在客户的注意力方面发挥重要作用。视频应该专业但非正式，重点关注公司如何帮助客户克服特定挑战，不应超过60秒，并应突出客户及其需求，而不是只谈论公司。

这种类型的视觉内容有助于建立更人性化的联系，并且比简单的文本更容易记住。

第 4 步：提交教育文章

博客文章非常适合此目的，因为它们提供价值而不需要潜在客户立即承诺。选择与客户的特定行业或问题高度相关的项目至关重要。

在电子邮件中包含一个简短的介绍，将文章与客户的需求结合起来，有助于表明您的公司不仅了解他们的问题，而且还是行业的权威来源。

此外，鼓励客户订阅您公司的博客可以创建连续的自动潜在客户流，并轻松添加额外的接触点。

 

 

 

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第 5 步：展示部门数据和统计数据

在完成第一步之后，潜在客户应该已经收到了一些有价值的个性化信息。

现在是时候通过提供硬数据和行业统计数据来进一步增强您的可信度，这些数据和行业统计数据可以支持您提供的解决方案的价值。

这些数据必须与客户的业务高度相关，并且可能包括突出市场趋势、行业基准或类似公司取得的成果的统计数据。

此电子邮件还可能包含对更深入的报告或研究的引用，使客户有机会进一步研究。

如果您的公司进行了原创研究，那么现在就是分享它的时候了，因为这将使您的公司成为行业的思想领袖。目标是帮助客户了解您的解决方案的价值，不仅将其视为一种选择，而且将其视为保持市场竞争力的必要条件。

第 6 步：案例研究和感言

此时，客户可能有兴趣但尚未做出决定。

推荐和案例研究可以成为克服这一阶段的不确定性的有力工具。展示其他公司（尤其是与您的客户类似的公司）如何从您的解决方案中受益的具体示例可以产生影响。

案例研究必须清晰、简洁、具体，说明最初的问题、实施的解决方案以及获得的结果。如果可能，添加数字详细信息以量化结果，例如改进百分比、成本降低或销售额增加。

这也是提议召开深入会议的好机会，您可以在其中讨论如何将您的解决方案专门应用于客户的环境。语气应该是协商性的，重点是帮助客户解决他们的问题。

第7步：致电或留言

发送一系列信息丰富的电子邮件后，是时候采取更直接的步骤了：打电话或发短信。

此时，潜在客户应该已经熟悉您的公司以及您可以提供的价值，因此该电话不会被视为推销电话。

在通话过程中，做好准备并明确客户可能感兴趣的讨论点非常重要。

避免销售过于激进；相反，它采用咨询的方式，专注于倾听客户的具体需求并提出定制的解决方案。

此步骤至关重要，因为它提供了建立更个人联系并加深对话的机会，使客户更接近决策阶段。

 

第 8 步：商业营销电子邮件

如果客户尚未回复，请不要绝望。营销电子邮件自动化可以成为现阶段的强大盟友。

商业营销电子邮件（例如新闻通讯或定期更新）可以保持客户的参与度，而无需销售团队付出额外的努力。这些电子邮件通常包括有关公司的更新、新产品、即将举办的活动或相关内容，例如博客文章或网络研讨会。

确保这些电子邮件很好地集成到您的其他 B2B 销售技巧中以进行推广，这样他们就不会感到与之前的互动脱节。语气应该内容丰富且有价值，而不是以销售为导向。

目标是让您的公司始终处于客户的脑海中，这样当他们准备做出决定时，他们首先想到的就是您的公司。

第 9 步：与竞争对手的电子邮件进行比较

如果八个步骤之后你仍然没有得到积极的回应，那么可能是时候增强你的紧迫感了。一封强调客户竞争对手正在做什么的电子邮件可以成为推动客户采取行动的战略举措。

必须谨慎处理此消息：这不是为了吓唬客户，而是让他思考延迟做出决定可能会使他与竞争对手相比处于不利地位。

强调您的解决方案如何帮助他保持竞争力，甚至超越竞争对手。提供免费分析或评估机会作为激励，让客户考虑进行更深入的会议或讨论。

第 10 步：关闭电子邮件

经过所有这些努力，客户可能仍然没有准备好做出决定。

如果是这样，重要的是要知道何时退缩，以避免显得咄咄逼人。

一封优雅的结束邮件可能非常有效。在这封电子邮件中，感谢客户抽出时间，并让他们知道您将停止主动通信，但当他们准备好时，您仍然可以进行进一步的对话。

强调您仍然可以提供帮助或回答未来的问题。这一举动可能会激发最后的兴趣，因为人们通常不想错过即将溜走的东西的机会。

此外，如果客户已被置于自动电子邮件程序中，他们将继续收到来自您公司的更新，为将来的联系敞开大门。

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